5 estratégias para converter leads em clientes

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A maioria de nós entende a frustração que vem ao perder a liderança para um concorrente depois de trabalhar tanto para atraí-lo. Esta é uma situação comum e às vezes parece que não há uma boa maneira de contornar isso. Apesar de nossos melhores esforços para manter os leads engajados durante toda a jornada de compra, às vezes perdemos contato com eles ao longo do caminho. Pior ainda, quando conseguimos capturar a atenção de um cliente em potencial até o fim, de alguma forma erramos o alvo quando se trata de falar de negócios e fechar o negócio com um novo cliente.

Embora seja fácil atribuir esses tipos de resultados à má sorte, é possível converter mais clientes em potencial com as ferramentas e táticas corretas. O truque é nutrir e manter os clientes engajados ao longo do caminho, estar atento à maneira como você aborda o marketing e as vendas e certificar-se de que esses clientes em potencial saibam que você sempre terá seus melhores interesses em mente se decidirem se converter em clientes fiéis. Muito simples, certo?

Mas sejamos realistas, todos nós sabemos que é mais fácil falar do que fazer — e é por isso que estamos aqui para oferecer um pouco de orientação sobre como melhorar sua abordagem de marketing e vendas para gerar mais conversões de vendas. Essas estratégias o ajudarão a passar de cliente potencial a cliente, para que você possa tornar o cenário descrito acima menos frequente, se não obsoleto.

1. Envolva os clientes em potencial onde quer que eles estejam na jornada do cliente

Como profissionais de vendas, temos a oportunidade de encontrar e envolver clientes em potencial antes que se tornem compradores ativos. Esses clientes em potencial não vão se converter em clientes imediatamente, mas se você puder cultivar um relacionamento com eles e ganhar sua confiança, é provável que eles façam negócios assim que estiverem prontos para comprar.

Para conseguir isso, você precisa adotar uma abordagem Omnichannel personalizada que considere os interesses do cliente em potencial, o estágio do comprador e os pontos fracos. Use cada um de seus canais de atração para fornecer conteúdo relevante para seus usuários que o posicione como um líder em seu setor, crie confiança no que você faz e, em última análise, ajude seus clientes a se aproximarem cada vez mais da tomada de uma decisão.

Uma maneira de começar a implementar seus esforços de nutrição é segmentando seu público em grupos com base nas categorias mencionadas anteriormente e inseri-los em grupos de campanhas de nutrição automatizadas. Uma plataforma de automação facilita esse processo inserindo automaticamente cada cliente em potencial que se encaixa em um critério específico em cada programa automatizado respectivo. Depois que seus clientes em potencial forem atribuídos a uma campanha, eles começarão automaticamente a receber informações, conteúdo e recomendações de acordo com seus interesses, aumentando seu entusiasmo e confiança em sua marca, produtos e serviços ao longo do caminho.

Campanhas de incentivo automatizadas também ajudam a direcionar tráfego consistente para seu site, permitindo que você entregue uma experiência web personalizada enquanto eles navegam para aumentar sua chance de sucesso.

Usar uma variedade de canais para entregar conteúdo relevante aos clientes que corresponda a onde eles estão na jornada do cliente é essencial para mantê-los engajados durante todo o ciclo de vendas. Essa tática o ajudará a garantir que eles se lembrem de quem você é, permitirá que você construa uma boa base para um relacionamento duradouro com eles e os equipará com os recursos de que precisam para tomar a decisão final de compra.

2. Tenha uma estratégia sólida antes de começar a executar

No competitivo espaço das vendas de hoje, os dias de lançar uma ampla rede e esperar o melhor com seus esforços de marketing acabaram. Para converter mais clientes potenciais em clientes, você precisa de uma estratégia cuidadosa que delineie como você planeja atrair seus clientes, o que será necessário para mantê-los engajados e que tipo de resultados você espera alcançar ao longo do caminho. Ao elaborar sua estratégia, considere as personas dos clientes e como cada um deles se beneficiará ao fazer negócios com você. Identifique diferentes métodos de divulgação e mensagens que destacam os produtos e recursos que seus clientes em potencial provavelmente acharão mais atraentes. Usando essas informações, desenvolva um plano de entrada no mercado que descreve como você planeja envolver esses clientes potenciais em cada estágio da jornada do comprador.

Por exemplo, dependendo do que você está vendendo, segmentar seus clientes por setor pode ser um bom ponto de partida. Considere como esses clientes em potencial estão mais propensos a consumir informações e usar esses canais para fornecer conteúdo e mensagens relevantes que correspondam ao idioma do setor e aos pontos comuns de dificuldade.

3. Aproveite seus dados e percepções para otimizar seus esforços

Se você está constantemente lançando novas campanhas, mas não vê seu aumento nas taxas de engajamento, provavelmente não está usando seus dados e insights para otimizar seus esforços. A revisão dos resultados anteriores para identificar tendências que fizeram com que seus esforços fossem bem-sucedidos ou fracassaram pode fornecer orientação sobre como otimizar sua estratégia no futuro.

Testar quais linhas de assunto, CTAs e peças de conteúdo têm melhor desempenho do que outros permite que você aprimore seu processo para produzir resultados melhores a cada vez. E adivinha? Quanto mais engajado seu público estiver em cada estágio do funil de vendas, maiores serão suas chances de convertê-los em clientes leais quando eles atingirem a linha de chegada.

4. Não dependa exclusivamente de vendas e marketing

Converter clientes potenciais em clientes envolve mais do que apenas exigir que suas equipes de vendas e marketing ajustem seus esforços. Também é necessário mais do que o conteúdo certo, os anúncios certos e a mensagem certa. Seus futuros clientes desejam saber se sua empresa tem os melhores interesses em mente e desejam que esse fato seja confirmado por seus clientes atuais.

Em outras palavras, é importante que todos em sua rede entendam seus objetivos e as necessidades de seus clientes — e possam falar bem em seu nome. Uma boa maneira de mostrar isso aos seus clientes, é através de histórias de sucesso e referências de clientes. Identifique alguns clientes que estão extremamente satisfeitos e pergunte-lhes se gostariam de ser entrevistados sobre o sucesso que tiveram ao usar seu produto ou serviço. Use essas entrevistas para extrair citações que você pode usar como depoimentos e escrever histórias de sucesso para o seu site. Pode haver clientes em potencial que terão perguntas mais detalhadas; portanto, ter alguns clientes que seus vendedores possam chamar para uma chamada de referência também é uma boa ideia.

Essas estratégias simples farão maravilhas pelo seu engajamento e o ajudarão a encontrar o caminho certo para atingir sua meta de converter mais clientes em potencial em clientes.

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