5 regras de ouro para uma prospecção de sucesso

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Encontrar clientes e fechar a venda é uma questão de organização, bom senso e o uso racional das ferramentas certas. Aqui está o que você precisa saber para chegar mais perto! 

01. CRIE UMA BASE DE CONTATOS QUALIFICADA PARA IDENTIFICAR OS ALVOS 

Se você ainda não tiver um, crie um banco de dados de contatos centralizado, reunindo todas as pessoas com quem você estabeleceu relacionamentos: cartões de visita profissionais, contatos do LinkedIn, pessoas ou organizações que comentaram em uma das anotações do seu blog ou “Curtiram” uma postagem de sua empresa no Facebook. As pessoas que conheceram nas feiras, aqueles que fizeram pedidos de informação ou documentação são, portanto, potenciais clientes! 

A sua base existe? Deve ser mantida atualizado e enriquecida.  

02. IDENTIFIQUE OS MEIOS ADEQUADOS PARA ATINGIR ESSAS METAS 

Uma vez que seus contatos tenham sido identificados, você deve procurar a melhor maneira de entrar em contato com eles. Para isso, a prospecção por telefone, correspondência ou visitas de campo ainda têm seus seguidores, mas a tendência evoluiu em favor das ferramentas digitais e soluções de Business Intelligence, que se tornaram essenciais: segundo estudo publicado pelo LinkedIn, 98% dos vendedores usam vendas ferramentas de suporte. Sobretudo porque essas soluções oferecem um conhecimento apurado de metas e necessidades. 

Essas ferramentas também permitem uma nova forma de relacionamento: assim, de acordo com o estudo, os tomadores de decisão são em sua maioria insensíveis a ligações de vendas que não tenham sido precedidas por uma conexão digital, via rede social, InMail ou mail, por exemplo. Se uma conexão anterior foi estabelecida, 75% dos tomadores de decisão atendem as chamadas. Isso mostra a importância de uma conexão prévia, que essas ferramentas permitem. 

03. TRABALHE EM SEU ARGUMENTO DE VENDA E ARGUMENTO DE VENDA, ADAPTE-O E PREPARE OBJEÇÕES 

Você identificou seus alvos e como contatá-los? Você tem que pensar no que vai dizer a eles! Seu trabalho é convencer um cliente a comprar seu produto ou serviço, mas, para isso, você terá que argumentar. Isso implica conhecer perfeitamente a sua oferta, mas também apresentar cada uma de suas características como uma vantagem concreta para o seu prospect, que pode se visualizar aproveitando-se dela ao invés de ouvir uma ladainha de características vazias. É o método CVB, para Características, Vantagens e Benefícios, que você aplicará neste caso. 

Para personalizar a sua abordagem e poupar tempo, conte com ferramentas de Inteligência Comercial que permitem um melhor entendimento do ecossistema do seu cliente potencial através das notícias, números chave, ofertas de emprego publicadas, comunicação nas redes sociais… 

Conhecer o seu argumento de venda é essencial, mas não o suficiente! Você não terá que recitá-lo, mas adaptá-lo. É quando você vai antecipar possíveis objeções de seu cliente potencial. O estudo detalhado de suas necessidades permitirá estruturar sua apresentação e focar seu discurso nas expectativas identificadas. 

04. SAIBA QUANDO E COMO “FECHAR”! 

Um vendedor que é tímido ou apressado para fechar geralmente falha. Porque não existe um momento certo ou errado para “fechar”, mas um momento em que o negócio está pronto para ser concluído! Portanto, você deve trazer seu cliente potencial para a venda, respeitando as etapas e planejando alternativas para maximizar suas chances. 

Um bom vendedor saberá detectar sinais de cansaço ou advertência de seu interlocutor e aproveitar os sinais positivos! Ele também terá que dominar técnicas de vendas adicionais (Upsell / Cross Sell) para aumentar seu volume de negócios e permitir que seu cliente se beneficie de uma compra adicional, graças à relevância do conselho do vendedor. 

05. PREPARE A FIDELIDADE DO CLIENTE POTENCIAL 

A fidelidade do cliente é uma alavanca de eficiência comercial, porque custa muito mais ganhar um novo cliente do que mantê-lo: recrutar um novo cliente é entre 5 a 10 vezes mais caro do que reter um. Além disso, um cliente existente – e satisfeito – está em um nível de engajamento que torna mais fácil comprar. 

É claro que sua capacidade de resposta será uma das chaves para esse sucesso, mas você também pode ser proativo e antecipar as necessidades deles. Você também pode surpreender seu cliente, oferecendo-lhe mais do que o que ele realmente comprou. Não existe uma regra precisa na matéria, tudo é uma questão de talento e de circunstâncias. 

NÃO FUNCIONOU? 

Vamos finalizar com uma das grandes qualidades de um vendedor: perseverança. Ser tenaz em seu acompanhamento e em seus lembretes comerciais é essencial. A prova:  80% das vendas são feitas entre a 2ª e a 5ª chamada, enquanto 80% dos vendedores desistem após a 2ª chamada (fonte Dartnell Corp). Portanto, seja rigoroso, seu trabalho sempre será recompensado. 

E não é porque não queríamos que seu produto fosse ruim, ou que seu discurso de vendas precisasse ser revisado: simplesmente não funcionou! Se o vendedor deve ser capaz de se questionar e questionar seus métodos, ele não deve desistir após um fracasso. Este último deve ser visto como um treinamento adicional: chegará um momento em que você ganhará a medalha! 

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