7 etapas para ajudá-lo a se concentrar nas perspectivas certas

Compartilhar:

Compartilhar no twitter
Compartilhar no facebook
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no telegram

Prospecção significa criar conversas que, no final das contas, resultarão em vendas. 

Pode ser tentador lançar sua rede de prospecção o mais ampla possível para garantir que seu pipeline esteja repleto de clientes em potencial. Na verdade, muitas empresas incentivam os pipelines gordos para aumentar as chances de conversão. 

Embora isso possa parecer lógico, injetar mais em seu funil de vendas pode comprometer a qualidade de seus prospects. 

Você achará mais difícil concentrar seus esforços nos melhores clientes em potencial e perderá um tempo precioso gerenciando tarefas administrativas, em vez de fechar negócios. 

Vendas é uma indústria louca, acelerada e de alta pressão. Você está constantemente sendo pressionado para obter mais prospects, maior conversão e maior receita. 

Mas prospects de qualidade são o tempero secreto do mix do seu processo de vendas. 

Menos é mais. Demais, você corre o risco de arruinar todo o resto do seu trabalho árduo. 

As armadilhas de prospecção que você precisa evitar 

Existe uma armadilha simples em que muitos vendedores caem: 

Gastar muito tempo perseguindo clientes em potencial que não correspondem ao perfil-alvo. 

Alcance frio nunca é fácil, então você quer ter certeza de que está direcionando seus esforços para as pessoas certas. Os clientes em potencial incompatíveis confundirão seu pipeline e farão com que você disperse seus esforços, complicando seu foco com pouco retorno. 

E se eles realmente se tornarem clientes? 

Claro, isso trará resultados de curto prazo e ajudará você a cumprir sua meta, mas os clientes errados podem prejudicar sua reputação e se tornar uma fonte de receita imprevisível. 

Como melhorar sua prospecção e focar em leads prontos para vendas 

Prospecção não deve ser sobre ter tantas conversas quanto possível, mas sim ter conversas com as pessoas certas. 

As melhores equipes de vendas tendem a fechar mais negócios com mais rapidez com um pipeline menor preenchido com prospects de maior qualidade. 

Um pipeline saudável é fundamental para ajudá-lo a mover os clientes em potencial de maior probabilidade para o seu ciclo de vendas. 

Não se trata de trabalhar mais, mas de trabalhar de maneira mais inteligente. 

Seja seletivo ao prospectar novos clientes. 

Desenvolva um processo claro de qualificação que permita destacar os prospects de baixa qualidade com antecedência, para que você possa abandonar essas distrações e se concentrar nos clientes em potencial certos. 

Você vai economizar tempo, organizar seu pipeline e ganhar clientes mais leais.  

A lista de verificação de qualificação de leads de que você precisa para encontrar os melhores clientes em potencial rapidamente 

Identificar seu cliente potencial ideal envolve pesquisa, compreensão e alavancagem. 

Este conceito pode parecer assustador no início, mas a última coisa que queremos é complicar seu processo de vendas. 

A qualificação de prospects não precisa ser complexa. 

Queremos tornar mais fácil para você encontrar os clientes em potencial certos, portanto, compilamos uma lista de verificação para ajudá-lo a transformar nossas dicas em ações práticas. 

Use esta lista de verificação para pré-qualificar seus prospects. Você também pode compartilhar esta lista de verificação com sua equipe como um ponto de referência sempre que não tiver certeza se vale a pena perseguir um cliente em potencial. 

1. O cliente em potencial se parece com seus melhores clientes? 

O seu cliente potencial se encaixa no perfil demográfico certo? 

Dê uma olhada em seus clientes existentes e identifique quaisquer semelhanças. 

Embora a intuição seja importante, os dados o capacitarão a definir seu cliente potencial ideal com precisão. Aqui estão alguns pontos de dados para avaliar: 

  • Indústria / Ramo 
  • Tamanho da empresa 
  • Número de empregados 
  • Receita anual 
  • Persona do (s) tomador (es) de decisão 
  • Geografia 

2. O comportamento do cliente em potencial corresponde ao seu perfil de sucesso? 

Desconstrua o caminho de compra para examinar os comportamentos, padrões e preferências que levam a negócios fechados. 

Dê uma olhada nos clientes com os quais você teve mais sucesso. Você consegue identificar quaisquer padrões ou variáveis que normalmente influenciam a decisão de compra? Forme uma lista de indicadores para identificar clientes em potencial semelhantes. Aqui estão alguns padrões a serem observados: 

  • Atitude em relação à mudança 
  • Fatores que influenciam as decisões 
  • Padrão de consideração e tomada de decisão 
  • Duração do ciclo de compra 
  • Impacto de influenciadores internos 
  • Objeções e bloqueios típicos 
  • Crescimento ano a ano 

Incluir um formulário de geração de leads nas páginas de destino do seu site é uma das maneiras mais rápidas de qualificar seus prospects e conduzi-los ao longo de seu ciclo de vendas. É aqui que as vendas e o marketing realmente precisam trabalhar juntos para coletar os dados corretos em diferentes estágios do funil e implementar um modelo de pontuação de leads eficaz. 

Certifique-se de ter os campos de formulário corretos para filtrar clientes em potencial incompatíveis e economizar tempo. 

Se você deseja se concentrar apenas em leads do setor de construção com um orçamento de gastos mínimo específico e um cargo de gerente – você pode usar três campos de formulário simples para obter os leads corretos em seu pipeline (e marcar leads de baixa qualidade o mais cedo possível) 

O formato e o design de seu formulário afetam diretamente as taxas de conversão, por isso é importante testar a / b seus formulários e otimizar para as versões de melhor desempenho. 

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a desenvolver um formulário da web de captura de leads que o ajude a obter os dados de que precisa sem comprometer as conversões: 

  • Posição – Certifique-se sempre de que o formulário esteja acima da dobra. A visibilidade instantânea é crítica para chamar a atenção do usuário. 
  • Comprimento – Peça apenas o que você realmente precisa. Os campos de formulário podem incluir perguntas de estilo demográfico e qualitativo, mas sempre presuma que seus clientes em potencial estão ocupados e determine o número de campos de formulário com isso em mente. Você precisa encontrar o equilíbrio certo entre coletar as informações de que precisa e não perder o tempo do cliente potencial. E sempre pense primeiro no celular. 
  • Política de privacidade – A segurança é um grande impedimento para os usuários que entregam informações online. Mantenha sua política de privacidade visível e clara para garantir que seu comprador potencial confie em você com suas informações. Inclua um testemunho de cliente ou certificação de segurança de terceiros para aumentar a credibilidade do seu site. 
  • Call-to-action – Certifique-se de que o botão de envio tenha um CTA atraente. Uma frase de chamariz forte pode fazer ou quebrar a conversão. Mantenha-o simples e cativante para que o usuário saiba exatamente o que pode esperar. 

3. Pré-qualificar para priorizar 

Defina alguns critérios de qualificação para determinar se vale a pena perseguir seu cliente em potencial. 

A qualificação BANT é um bom ponto de partida. O BANT não deve ser usado como uma lista de verificação final, uma vez que os candidatos a qualificação vão muito mais fundo do que isso. Mas ajuda você a avaliar se seu cliente em potencial tem largura de banda para comprar agora, no futuro ou não. 

Faça sua lição de casa para ver se consegue responder a alguma dessas perguntas antes de entrar em contato. 

  • Orçamento – o tamanho da empresa, o faturamento anual ou o que seu cliente potencial está gastando atualmente em uma solução pode ser um bom indicador. 
  • Autoridade – Faça alguma pesquisa sobre seu cliente potencial e tente determinar seu nível de influência. As decisões são tomadas por um comitê ou um único chefe de departamento / empresa? 
  • Necessidade – seu cliente potencial é semelhante a algum de seus clientes existentes? Quais são seus principais objetivos e desafios? 
  • Momento – Faça pesquisas sobre o ciclo de compra e tente avaliar a urgência da necessidade. 

Abordar esses pontos permite que você antecipe objeções comuns e o coloque em uma posição melhor para lidar com elas. Também ajuda a avaliar o tamanho potencial do negócio e priorizar leads em termos de valor. 

Se o seu cliente potencial não atender a todos os critérios, isso não significa que você deve esquecê-los. Mas estacionar esse cliente em potencial, por enquanto, vai liberar tempo para se concentrar nos clientes em potencial que estão mais adiantados no caminho da compra. 

4. Compreenda os pontos problemáticos específicos do seu cliente potencial 

Essa etapa envolve um pouco de integridade por parte do representante de vendas. O cliente ideal é aquele com quem você tem o melhor ajuste estratégico possível em todos os níveis. 

Seu produto ou solução realmente responde aos pontos problemáticos de seu cliente potencial? Quais necessidades você está atendendo com mais sucesso com sua solução? Quais empresas têm o melhor produto / necessidade de ajuste? 

Faça uma lista de todos os problemas e desafios que sua solução resolve. Ter isso em mãos o ajudará a demonstrar valor mais rapidamente. 

5. Potencialize sua rede 

Aqueça sua divulgação com referências de clientes. 

John Jantsch, autor do best-seller Duct Tape Marketing, escreve: 

“A venda não é concluída até que o cliente esteja tão feliz que ele ou ela faça referências com segurança.” 

Seus clientes existentes são uma ferramenta poderosa em seu arsenal de prospecção, desde que você cuide deles. Relacionamentos de longo prazo são a chave para melhorar a reputação de sua empresa. 

A confiança é um fator importante no processo de tomada de decisão e as referências de clientes servem como prova do valor que você pode agregar. 

6. Não se esqueça de seus clientes existentes 

Barbara Giamanco, da Social Centered Selling, observa que: 

“As empresas tendem a forçar suas equipes de vendas a constantemente adquirirem novos clientes, embora em média isso possa custar à empresa 7 vezes mais do que reservar tempo para desenvolver oportunidades de vendas com os clientes existentes.” 

Dê uma olhada em sua base de clientes existente. Você tem clientes que desejam expandir seus negócios? Eles estão contratando rapidamente? Existe outro departamento que poderia usar sua solução? 

Sempre olhe para sua base de clientes existente para oportunidades de upsell ou vendas cruzadas. Os clientes fiéis têm mais probabilidade de gastar mais dinheiro com você e investir mais em suas soluções. 

7. Aproveite a familiaridade 

Não ignore os encontros anteriores. Pode ser uma conversa nas redes sociais, uma reunião em um evento do setor ou talvez seu lead seja um antigo cliente seu, agora em uma nova função. Mesmo pequenos encontros servem para aquecer seus esforços de prospecção. 

Existe uma maneira simples de aumentar suas chances desses encontros – seja social! 

Certifique-se de se envolver em conversas relevantes para o seu mercado-alvo e encontre maneiras de manter você e sua marca na frente da mente. 

Fique esperto sobre a prospecção para encontrar mais clientes ideais 

Simplificar seu processo de prospecção não é uma tarefa fácil, mas ter o CRM certo em funcionamento permitirá que você trabalhe de maneira mais inteligente e economize tempo quando se trata de pesquisa e divulgação. 

Os dados de contato inteligentes permitem que você encontre informações valiosas rapidamente e pré-qualifique seus leads, recuperando dados da web sobre seus contatos. 

Emparelhe recursos de automação com nossos modelos de e-mail personalizáveis para acelerar seu alcance e você pode otimizar seu processo de vendas significativamente. 

Critérios de qualificação 

Se o cliente em potencial marcar as caixas a seguir, é muito provável que valha a pena o esforço! 

Critérios básicos: 

☐ O cliente potencial corresponde à persona do cliente ideal 

☐ Desafio empresarial alinha-se com a solução 

☐ Você tem acesso ao (s) tomador (es) de decisão 

Critérios de bônus: 

☐ Eles vieram de uma indicação de um cliente 

☐Eles são clientes existentes 

☐Você teve pontos de contato anteriores 

Entender seu cliente potencial ideal é fundamental para priorizar seus leads, otimizar seu tempo e, por fim, aprimorar seu desempenho de vendas. 

Posts Recentes