7 sinais de que seu cliente em potencial não se encaixa

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Se seu pipeline de vendas parece que você está pastoreando gatos, pode ser que você esteja se concentrando no animal errado. Falando metaforicamente. 

Novidades: metade de seus clientes em potencial não se adequa aos produtos e / ou serviços que você vende. Se você tentar fechar negócios com essas pessoas, só perderá tempo, aumentará a taxa de reembolso da sua empresa e diminuirá a reputação da sua marca no mercado. 

Felizmente, existem maneiras de identificar e eliminar os clientes em potencial inadequados de seu pipeline antes que eles o arrastem para baixo. Continue lendo para aprender sete sinais de que seu cliente em potencial não se encaixa. 

Sinal # 1 – Eles pulam as reuniões agendadas 

São necessárias em média oito tentativas de chamada fria para chegar a um cliente em potencial, o que significa que você precisa ser persistente se deseja fechar mais negócios e aumentar a receita. 

Dito isso, os clientes em potencial que atenderem suas ligações e concordarem em se encontrar com você, apenas para pular a reunião agendada no último minuto, podem não ser uma boa opção para sua empresa. Claro, conflitos de agendamento e emergências não planejadas ocorrem. Uma reunião perdida não é grande coisa. 

Mas se um cliente potencial perde reuniões repetidamente, provavelmente é hora de desqualificá-lo. Eles obviamente não precisam do que você vende, ou fariam questão de falar com você. 

Lembre-se sempre: o tempo é o seu recurso mais valioso. Não o desperdice com clientes em potencial inadequados que não precisam de seus produtos e / ou serviços. Se um lead não o respeita o suficiente para comparecer a uma reunião com a qual ele concordou, é melhor você gastar seu tempo em outro lugar. 

Sinal nº 2 – Eles não estão prontos para comprar agora 

Os consumidores modernos são experientes. A maioria deles passa muito tempo pesquisando suas opções antes de puxar o gatilho e comprar um novo produto ou serviço. 

Não há nada de errado nisso. Na verdade, pode-se argumentar que a autoeducação do cliente torna o trabalho do vendedor mais fácil porque muitos clientes em potencial já conhecem os meandros de um produto ou serviço antes de entrarem em contato com um representante de vendas. 

Mas o problema é o seguinte: não gaste grande parte do seu tempo com clientes em potencial que não estão prontos para comprar agora. Por quê? Porque você pode investir horas construindo um relacionamento com eles e descobrir que eles não terão orçamento para fazer uma compra até o próximo ano. Ou eles só entraram em contato com você porque seu chefe queria que eles pesquisassem soluções potenciais. 

Os clientes em potencial que não estão prontos para comprar não devem ser chutados para o meio-fio (a menos que exibam alguns dos outros sinais de “inadequação” neste artigo). Em vez disso, adicione-os à sua lista de incentivo de leads. Assim, quando eles decidirem que estão finalmente prontos para comprar, você será o mais lembrado. 

Sinal # 3 – Eles não podem responder a perguntas importantes 

Os melhores clientes em potencial sabem exatamente o que desejam, quanto podem gastar e quando desejam fazer uma compra. Antes de investir muito tempo no processo de vendas, certifique-se de que seus leads possam responder a perguntas importantes como: 

O que significa sucesso com nosso produto para você? 

Qual é o seu orçamento para este tipo de produto ou serviço? 

Em que data você precisa comprar este produto ou serviço? 

Você não deve ter que educar os clientes em potencial sobre por que eles precisam do seu produto ou serviço. Isso apenas estende o processo de vendas e torna mais difícil fechar negócios. Em vez disso, concentre seus esforços em leads que entendem o problema que enfrentam. Dessa forma, você pode gastar seu tempo dizendo a eles como seu produto ou serviço resolve o problema deles melhor do que seus concorrentes. 

Além disso, faça o possível para evitar clientes em potencial que não conheçam seu orçamento e / ou não tenham um prazo de compra. Essas pessoas provavelmente vão apenas perder seu tempo. 

Sinal nº 4 – Eles constantemente barganham o preço 

Ao contrário da crença popular, o preço não é o maior obstáculo às vendas. Mas um lead ainda precisa ser capaz de pagar seus produtos e / ou serviços se você espera fechar um negócio. Por isso, sugerimos que pergunte sobre o orçamento de um lead no início do processo de vendas. 

Agora, o que acontece se um cliente em potencial tem o orçamento, mas constantemente pechincha com você sobre o preço? Isso é um sinal de que seu cliente em potencial não se encaixa. 

Em muitos setores, as negociações de preços são normais. Não se surpreenda ou se ofenda se um cliente potencial pedir um pequeno desconto – especialmente se ele planeja comprar produtos a granel, deseja se inscrever para o pacote com o preço mais alto ou mostra outros sinais de ser um grande cliente. 

Mas considere desqualificar um cliente em potencial se ele sempre solicitar uma grande redução de preço. Isso geralmente significa uma de duas coisas: 

Eles mentiram sobre seu orçamento e não podem pagar por você. 

Eles não entendem o valor que seus produtos / serviços fornecem. 

Você não pode fazer nada sobre o primeiro problema. Se eles não têm orçamento, eles não têm orçamento e você precisa mandá-los embora. Se eles não entendem o valor de seus produtos, você pode explicar isso a eles com mais detalhes, embora provavelmente já tenha entendido. 

É por isso que, na maioria dos casos, o “pechincha” prova ser uma perspectiva inadequada. 

Sinal nº 5 – Eles têm o grupo demográfico errado 

Sua empresa não pode servir a todos – e nem deveria tentar. Existe um tipo específico de cliente que realmente se beneficiará com os produtos e serviços que você vende. Estas são as pessoas com quem você precisa gastar seu tempo. Todos os outros simplesmente não são adequados para suas ofertas. 

Por exemplo, se sua empresa fabrica software para pequenas empresas, desqualifique os leads que possuem ou trabalham para organizações empresariais. Se sua empresa oferece serviços de paisagismo no norte da Califórnia, desqualifique os clientes em potencial que moram em Los Angeles, a menos que você planeje expandir dessa forma. 

Alguns leads são inadequados porque VOCÊ não pode atendê-los adequadamente. Nada de errado com isso. 

Para evitar perder tempo com dados demográficos errados, crie uma buyer persona (ou duas, ou três) para seu cliente ideal. Inclua informações como idade, sexo, ocupação, indústria, nível de renda e / ou orçamento, etc. Mas não se esqueça dos detalhes psicográficos, como suas esperanças, medos e desafios diários. Todos esses detalhes são vitais para um processo de vendas bem-sucedido. 

Sinal # 6 – Eles não estão dispostos a compartilhar detalhes pessoais 

Você também deve evitar leads que se recusam a fornecer informações pessoais. Um cliente em potencial que não deseja compartilhar seus dados de contato, a cidade em que vive, a empresa para a qual trabalha, etc. provavelmente não está pronto para comprar. Quem sabe? Eles podem nunca estar dispostos a comprar … 

É possível que o “líder” com o qual você está falando seja realmente empregado de uma organização concorrente. Eles não têm intenção de assinar na linha pontilhada; eles só querem informações privilegiadas. 

Nem todos os clientes em potencial que se recusam a compartilhar detalhes pessoais são espiões. Alguns deles estão apenas no processo de pesquisar suas opções. Eles mantêm as informações sob controle porque não querem que você os contate até que tenham certeza de que seus produtos / serviços podem resolver o problema deles. 

De qualquer forma, a relutância em compartilhar informações pessoais é um sinal de que o cliente em potencial não se encaixa. 

Sinal # 7 – Eles são rudes e / ou desrespeitosos 

Por fim, um cliente em potencial que é intencionalmente rude e / ou desrespeitoso provavelmente também não comprará de você. E se o fizerem, trabalhar com eles o deixará tão infeliz que você desejará nunca ter vendido um produto ou serviço a eles. Melhor passar essas pistas. 

Pense nos motivos pelos quais um cliente em potencial pode ser rude com você: 

Eles são uma pessoa desagradável: se for esse o caso, eles provavelmente reclamarão de seus produtos, exigirão reembolsos e escreverão críticas negativas sobre sua empresa. É melhor se livrar deles antes que tenham a chance de prejudicar sua empresa. 

Eles estão com raiva porque seu chefe lhes pediu que pesquisassem soluções: talvez eles pensem que estão qualificados para tarefas mais importantes. Isso tornará difícil para eles ver o valor que suas soluções representam. Além disso, se eles não forem os tomadores de decisão, você terá que apresentar seus produtos duas vezes: uma para o rude assistente de pesquisa e outra para o chefe. Isso é uma grande perda de tempo. 

Eles estão tendo um dia ruim: todos nós temos dias ruins. Mas se um cliente em potencial descontar sua frustração em você, ele pode não ser o profissional de qualidade com quem você deseja fazer negócios. Vender para eles pode dar mais trabalho do que vale a pena. 

Obviamente, grosseria e desrespeito não impedirão um lead de fazer uma compra. Você precisará decidir por si mesmo se vale a pena enfrentar esse tipo de pessoa. Mas, em geral, o mau comportamento é um sinal de uma perspectiva inadequada. 

Concentre-se em clientes em potencial de boa adaptação 

A melhor maneira de melhorar seus números de vendas é se concentrar nos clientes em potencial certos, ou seja, os clientes em potencial que precisam de seus produtos e / ou serviços e compreender o valor que você fornece. 

Agora, sejamos claros, só porque um cliente em potencial exibe um ou dois dos sinais acima, não significa necessariamente que ele não se encaixa na sua empresa. Não os desqualifique automaticamente. Apenas proceda com cuidado e esteja disposto a apertar o botão de ejeção quando achar que é a hora certa. 

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