Cadência de vendas: o guia completo

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Quem não gosta de dançar no seu ritmo favorito ou curtir uma melodia cativante? Bem, você se sente bem depois de ouvir música por causa da cadência. A cadência nada mais é do que uma sequência rítmica, mas também pode ser aplicada às vendas. 

Vamos falar sobre a cadência de vendas neste artigo. 

A cadência de vendas costuma ser usada em correlação com o marketing digital para descrever as ações de uma organização.  

Esteja você projetando um processo de vendas interno, escrevendo uma proposta de vendas ou traçando uma estratégia de vendas, você não obterá os resultados desejados se não tiver um plano adequado. 

De acordo com um blog do due.com, os clientes em potencial precisam ouvir você cerca de sete vezes antes de fazer uma compra. 

Se um lead não está respondendo às suas ligações ou e-mails, não significa necessariamente que ele não esteja interessado. Eles podem apenas precisar de um acompanhamento. A cadência de vendas ensinará quando fazer o acompanhamento e quanto tempo esperar entre as tentativas. Neste guia, contarei tudo o que você precisa saber sobre a cadência de vendas, incluindo exemplos que você pode usar. 

O que é Cadência de Vendas? 

A cadência de vendas se refere a uma sequência rítmica para estabelecer uma conexão com um cliente em potencial ou comprador em potencial. Alguns dos pontos de contato mais comuns incluídos na cadência de vendas são e-mails, chamadas telefônicas e atividades de mídia social. 

Em uma cadência, todas essas atividades são combinadas e programadas em intervalos estratégicos. Esse fluxo de interações dirá a você em quais clientes potenciais vale a pena despender tempo e qual é a maneira mais eficaz de se envolver com os clientes potenciais.  

Cadência, como você lembra da introdução, é outra maneira de descrever o ritmo ou andamento. A cadência de vendas envolve colocar sua equipe do lado do cliente em um ritmo que o ajudará a atrair leads e a melhorar as vendas ao longo do tempo. 

Quando a música terminar, seus clientes em potencial devem ser convencidos a se tornarem clientes. 

Por que você precisa de uma Cadência? 

Independentemente do tamanho da sua equipe de vendas, implementar uma cadência adequada pode tornar o processo de prospecção de clientes muito mais eficiente e eficaz.  

O objetivo de construir uma cadência é entrar em contato com leads em vários canais (como telefone, e-mail ou mídia social) e ver qual meio oferece os melhores resultados. Você pode precisar interagir com os mesmos leads mais de uma vez em canais diferentes para entender o que eles preferem e são mais receptivos.  

Adotar uma cadência de vendas bem-sucedida é benéfico não apenas para sua organização, mas também para seus representantes de vendas. 

Para cada cliente potencial que entra no sistema CRM, os representantes de vendas têm uma sequência de chamadas ou e-mails de acompanhamento em mente. 

Uma estrutura pré-determinada pode ajudar a eliminar suposições e manter a consistência entre cada interação com o condutor. É importante entrar em contato com um cliente em potencial mais de uma vez para fechar um negócio. Você deve estar familiarizado com o conceito de vendas externas antes de prosseguir. As vendas externas ocorrem quando um agente de vendas inicia o engajamento com o cliente a partir de seu final. 

Combinar sua estratégia de vendas outbound com um processo de cadência certamente pode aumentar o engajamento e impulsionar seus negócios. 

Uma vez que uma cadência de vendas externas incentiva cada um de seus representantes de vendas a seguir um processo estruturado e consistente, ela pode ser usada como uma das principais métricas para prever resultados precisos. 

Como construir um processo de cadência 

Se sua empresa está comprometida em construir a cadência de vendas, isso requer seguir estas etapas: 

1. Aprender sobre seu público-alvo 

2. Determinar o seu método de comunicação 

3. Fazer contato 

4. Esperar após o contato inicial 

5. Planejar a duração da cadência 

6. Envio de conteúdo relevante 

Vamos examinar essas seis etapas em mais detalhes agora. 

1. Aprender sobre seu público-alvo 

Quem são as pessoas que compõem seu público-alvo? Onde é que eles vivem? Quanto dinheiro eles ganham? Quais são seus pontos fracos?  

Ao responder a essas perguntas, você pode iniciar o processo de desenvolvimento da cadência de vendas em sua empresa. As personas do comprador podem ajudá-lo a desenvolver e refinar seu público-alvo se precisar de mais assistência. 

Também recomendo segmentar seus leads neste momento. 

2. Determinar Seu Método de Comunicação 

O segundo estágio da construção da cadência de vendas é decidir como você se comunicará com seus leads. A cadência de vendas não é se tornar dependente de apenas um método de comunicação, mas sim, usar vários. Você pode avaliar qual método pode ser mais frutífero observando as opções de comunicação que seu público mais prefere. Então, gravite em torno deles principalmente. 

3. Fazer contato 

Você não pode esperar que seu primeiro contato necessariamente dê certo, e pode levar entre oito e 12 pontos de contato antes que você possa avançar para a próxima etapa. 

4. Esperar após o contato inicial 

Sim, dissemos de oito a 12 pontos de contato acima. Não se preocupe, você não está ligando para seus leads oito vezes em um dia. Você precisa dar espaço para que seu cliente respire e decida se ele quer entrar em contato com você. Caso contrário, faça o acompanhamento após alguns dias e tente fazer o acompanhamento novamente, se necessário. 

Planejando a duração da cadência 

Para determinar quando você entrará em contato com seus contatos e com que frequência, é útil saber a duração média da cadência de vendas. Isso é entre duas e quatro semanas. 

Sua cadência de vendas pode ser mais longa e às vezes até mais curta se você tiver sorte! 

Envio de conteúdo relevante 

Agora que você conseguiu a atenção do seu lead, mantenha-o com um conteúdo bem escrito. Ao segmentar seus leads, cada segmento deve receber um conteúdo altamente relevante e envolvente que irá ressoar com eles. 

Quais são as vantagens? 

1. Escalabilidade 

2. Fácil rastreamento do progresso 

3. Esforço focado 

A seguir, vamos ver algumas das vantagens que você pode aproveitar depois de implementar uma cadência perfeita de vendas. 

1. Escalabilidade 

Com a cadência de vendas adequada, a escalabilidade não é tão difícil. Os representantes de vendas podem organizar facilmente as informações sobre todos os leads. Além disso, também ajuda a recrutar outras pessoas para trabalhar com eles. 

Com ilustrações concisas, como fluxogramas ou diagramas de fluxo, você pode descrever facilmente sua estratégia de vendas para qualquer novo representante de vendas que contratar. Isso permitirá que eles ingressem imediatamente na força de trabalho. 

2. Acompanhando seu progresso 

Depois de ter uma cadência de vendas claramente definida, você pode rastrear facilmente seu processo de vendas. Se você precisar fazer alguma alteração e refinar, poderá fazê-lo imediatamente. 

Suponha que você tenha um processo de sete etapas em vigor. Uma cadência de vendas claramente definida pode ajudá-lo a saber em que estágio você se encontra com cada cliente. 

Além disso, também dirá em qual etapa você tende a começar a perder as perspectivas. 

Depois de ter informações claras sobre o que está errado com sua abordagem, você pode começar a refiná-la. Por exemplo, se você perceber que seus clientes potenciais estão respondendo melhor às chamadas do que aos e-mails, você pode usar essa abordagem nas etapas anteriores. 

3. Esforços focados 

Com a cadência de vendas, você pode definir o modelo que melhor se adapta ao seu negócio. Você pode decidir sobre o intervalo de tempo após o qual deseja entrar em contato com seus clientes potenciais. 

Você pode enviar a eles um e-mail diariamente, a cada dois dias ou semanalmente com base na resposta e nos seus requisitos. 

Elementos-chave da cadência 

1. Tempo 

2. Canal 

3. E-mail 

4. Telefonemas 

5. Redes Sociais 

Construir a melhor cadência de vendas não é um processo simples. Envolve uma intensa tentativa e erro até descobrir o que funciona melhor para você e seu público-alvo. 

Aqui estão algumas das coisas que você deve estar ciente para tornar sua cadência de vendas mais eficaz. 

1. Tempo 

O tempo é um fator crítico para programar a cadência de uma chamada de vendas. Você não pode prever o que um cliente potencial está fazendo ao longo do dia, mas com base no perfil dele, você pode inferir quando é mais provável que ele esteja disponível. 

Não há nada como a melhor hora do dia para contatar um cliente potencial, o que garantirá taxas de resposta mais altas. 

Você pode experimentar diferentes momentos para ver quando sua resposta e taxas de abertura aumentam. Depois de encontrar o momento apropriado, você pode segui-lo. 

Além disso, você deve levar em consideração o fuso horário da pessoa com quem está entrando em contato. Você não quer que todos os seus esforços sejam em vão só porque está enviando as mensagens na hora errada. 

2. Canal 

Para saber qual meio de comunicação funciona melhor, você deve tentar se envolver com os clientes em potencial por meio de diferentes canais. Os três principais canais em uma cadência de vendas internas são e-mail, telefonemas e mídia social. 

3. E-mail 

O e-mail é um dos canais de cadência de vendas mais populares e provavelmente será o primeiro ponto de contato. A melhor parte do e-mail é que você pode até mesmo enviar fotos relevantes que tornam o conteúdo atraente. 

Você deve organizar o resto de sua cadência de vendas de acordo com o conteúdo de seu e-mail de vendas. 

4. Telefonemas 

Os telefonemas são uma parte importante da cadência de vendas, pois oferecem total atenção aos clientes em potencial. Seu argumento de venda de plantão deve ser conciso e não entediar a pessoa do outro lado. 

5. Redes Sociais 

Com o boom da Internet, as mídias sociais surgiram como uma plataforma eficaz de comunicação com os usuários. 

No entanto, pode levar algum tempo antes mesmo de você ver algum envolvimento. Leva algum tempo para construir uma rede e uma identidade profissional da marca online. 

Exemplos de cadência de vendas 

Você quer ver a cadência de vendas em ação? Mostrarei o fluxo de uma cadência de vendas curta e outra mais longa para que você possa ver onde sua cadência se encaixa! 

Exemplo de cadência de vendas de cinco dias 

Disse antes que algumas cadências de vendas são inferiores a duas semanas, e este é um exemplo disso. 

No primeiro dia de cadência, a equipe de vendas enviou dois e-mails. Então, eles esperaram até o segundo dia para enviar sua terceira mensagem. 

No terceiro dia, a equipe de vendas atendeu à primeira ligação e recebeu um correio de voz. No quarto dia, eles expandiram para as comunicações de mídia social e enviaram um quarto e-mail. 

O quinto dia foi lotado. Incluía uma segunda postagem nas redes sociais, um quinto e-mail e uma segunda ligação telefônica. 

Por que essa breve cadência de vendas funciona? Ele utiliza todos os tipos de métodos de comunicação, usando o e-mail como ponto crucial. 

Além disso, o tempo entre os pontos de contato é consistente, mas não arrogante. 

Exemplo de cadência de vendas de setenta e sete dias 

Nosso segundo exemplo envolve uma cadência de vendas muito prolongada. Este durou 77 dias ao todo, o que às vezes é necessário dependendo de seus objetivos de vendas. 

Veja como aconteceu. 

No primeiro dia, a equipe de vendas enviou um primeiro e-mail e pronto. No segundo dia, eles enviaram outro e-mail e adicionaram uma mensagem de voz à primeira chamada. 

Uma semana no ritmo de vendas, o terceiro e-mail foi enviado. A equipe de vendas também havia feito sua segunda ligação com um segundo correio de voz. 

Outra semana depois disso, no dia 14, a equipe de vendas havia progredido apenas para o quarto e-mail e a terceira chamada com correio de voz. No dia 21, eram até cinco e-mails e quatro chamadas com correio de voz. 

Mais de um mês no ritmo de vendas, no dia 35, a equipe de vendas enviou o sexto e-mail e deu seguimento com a quinta ligação e correio de voz. Chegando ao dia 49, foi o e-mail número sete e seis ligações com correio de voz. 

No dia 63, a equipe de vendas havia enviado oito e-mails ao todo e feito sete ligações com correio de voz. 

Por fim, encerrando essa cadência de vendas em 77 dias, a equipe de vendas enviou um último nono e-mail e fez uma oitava ligação com correio de voz. 

Com mais de 25 pontos de contato, eles estavam bem espaçados para não sobrecarregar o destinatário. 

Como faço para monitorar a cadência de vendas? 

Muitas ferramentas sofisticadas estão disponíveis no mercado para manter o controle de tudo. Os representantes de vendas podem usar calendários ou listas de tarefas para gerenciar e atribuir tarefas diárias. 

Os calendários são uma ótima maneira de controlar as datas de início e término do processo de cadência de vendas. 

Listas de tarefas ajudam a marcar pontos de contato como marcadores na lista e integrá-los ao fluxo de trabalho diário. Estas são apenas algumas ferramentas básicas de cadência de vendas que ajudarão no gerenciamento de atividades dentro de uma cadência. 

Se você está procurando soluções de software mais avançadas, pode escolher dentre várias que existem atualmente no mercado. 

Como medir os resultados da cadência de vendas 

A cadência de vendas é um fenômeno impulsionado por métricas. Afinal, se você não pode medir sua eficácia, não vale a pena perder tempo construindo um. 

Para ver o desempenho de sua cadência de vendas, você deve verificar o engajamento alcançado após implementá-lo. Com base na natureza do negócio, a definição de engajamento pode mudar. 

Por exemplo, você pode levar em consideração a taxa de resposta e o número total de compromissos de vendas agendados. Primeiro, você manterá um registro de quantas pessoas responderam a um e-mail, atenderam sua ligação ou interagiram com você nas redes sociais. 

Posteriormente, você poderá ver quantas dessas respostas realmente se qualificaram para reuniões de vendas bem-sucedidas. Uma vez que a cadência de vendas termina, é importante saber se foi bem-sucedida ou não. 

Em caso afirmativo, você pode considerar o uso dos mesmos princípios para o próximo grupo de contatos. Se não foi, você pode fazer alguns ajustes para torná-lo melhor e atender às suas necessidades. 

Lembre-se de que a cadência de vendas é um processo de tentativa e erro e não há solução concreta para um problema. 

Continuando com essas melhores práticas de cadência de vendas, você pode organizar uma estrutura de pontos de contato e criar ótimas cadências de vendas para aumentar a eficiência geral de seu trabalho. 

Conclusão 

A cadência de vendas é o seu ritmo de comunicação com seus leads, não muito diferente de sua música favorita. 

Ao construir cadência em sua abordagem de vendas, você pode garantir que não bombardeie seu público com e-mails, publicações em mídias sociais ou telefonemas. Isso os torna mais receptivos às suas ofertas. 

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