Cinco tendências de vendas de 2022 para ganhar representantes, atingir metas e fechar negócios

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2020 e 2021 não afetaram apenas como e onde as equipes de vendas trabalham, eles influenciaram o que os compradores esperam de nós e suas preferências quando se trata de assinar na linha pontilhada. E eles também estão por trás dessas cinco tendências de vendas que você deve saber ao entrarmos em 2022. 

1. Adotando um modelo de vendas híbrido ou totalmente remoto 

Os anos de 2020 e 2021 colocou as equipes de vendas em modo de sobrevivência. A atitude normalmente era colocar nossos esforços off-line para on-line em curto prazo e ver como tudo se desenrolava. De acordo com o Relatório de Capacitação de Vendas 2021 da HubSpot, investir em trabalho remoto valeu a pena para os líderes de vendas. 64% dos que fizeram a transição para a venda remota atingiram ou excederam suas metas de receita, enquanto o número foi de apenas 50% daqueles que não o fizeram.  

E então é hora de todos os demais se atualizarem e moldarem suas políticas e processos em torno do trabalho híbrido ou remoto, em vez de amarrar o modelo offline neste novo formato. 57% dos entrevistados na pesquisa disseram que o modelo de vendas de sua organização seria híbrido no próximo ano.  

Porque? É uma pergunta justa. Há muitas maneiras de os representantes de vendas remotos terem um desempenho mais eficaz se a estrutura certa estiver instalada. Considere a organização de reuniões, por exemplo, o uso de um link de agendamento permite que os clientes em potencial encontrem espaços vazios no calendário do representante, reduzindo as ligações e os e-mails de acompanhamento necessários para reuniões presenciais. 

Sem um foco face a face, muitas vezes eles podem agir com mais eficiência e também vender em escala global. No entanto, isso é muito mais útil se eles tiverem ferramentas que ajudem a gerenciar diferenças de horário ou se seus processos remotos incentivarem a flexibilidade em torno do horário de trabalho quando se trata de fechar negócios globais. A autonomia é uma grande parte disso, você precisa dar a eles controle sobre como e quando funcionam – mas isso também requer algumas proteções e melhores práticas que você pode definir por meio de processos de vendas remotos, manuais e políticas.  

Não são apenas os líderes ou representantes remotos que se beneficiam com a adoção de modelos remotos. O Relatório sobre o estado de vendas de 2021 do LinkedIn revelou que 50% dos compradores acreditam que o trabalho remoto também facilitou o processo de compra. 

2. Os representantes de vendas precisam começar a personalizar e entender seus clientes 

Pense em todos aqueles grandes oradores públicos que você admira. Eles alcançam o público, são claros e confiantes em como se comunicam sobre si mesmos e interpretam a situação perfeitamente. E é assim que você precisa abordar as vendas em 2022. 

O relatório sobre o estado de vendas de 2021 do LinkedIn revelou os três comportamentos que estão martelando os pregos nos caixões dos negócios, de acordo com os compradores: 

  • 48%, fornecendo informações enganosas sobre um produto, seu preço, etc. 
  • 44%, não entendem sua empresa e suas necessidades. 
  • 43%, não entendem o próprio produto ou serviço. 

Então, se você quer ter pregos no seu caixão, qual é a solução? Uma mistura de pesquisa e personalização pode ajudar. Embora um bom representante de vendas possa ler a linguagem corporal pessoalmente, você também deve examinar as pistas digitais e seus dados de comportamento. Quais páginas um lead de entrada visualizou antes de preencher seu formulário de contato? Quando eles abrem e respondem aos e-mails? Existem ferramentas que podem dizer quando eles estão interagindo com seu site e comunicações em tempo real ? 

Tudo isso ajuda a proporcionar uma experiência mais pessoal, principalmente se você estiver pesquisando a empresa e o contato ao mesmo tempo. Na verdade, a personalização é tão importante que a Forbes conseguiu compilar impressionantes 50 estatísticas sobre sua influência. Aqui estão algumas para aguçar seu apetite: 

  • 91% dos consumidores dizem que são mais propensos a comprar com marcas que fornecem ofertas e recomendações que são relevantes para eles. 
  • 72% dos consumidores afirmam que se envolvem apenas com mensagens personalizadas. 
  • 66% dos consumidores afirmam que encontrar conteúdo não personalizado os impediria de fazer uma compra. 
  • 98% dos profissionais de marketing afirmam que a personalização melhora o relacionamento com o cliente. 
  • 80% das empresas relatam ter visto uma melhora desde a implementação da personalização. 

Dado o número típico de pontos de contato para representantes de vendas, a personalização pode realmente fazer a diferença. Por exemplo, os representantes normalmente fazem o acompanhamento apenas duas ou três vezes após a primeira reunião, mas 50% das vendas acontecem após a quinta tentativa. 

Uma abordagem personalizada pode ajudá-lo a simplificar isso, fornecendo as informações necessárias nesses primeiros pontos de contato ou garantindo que os clientes em potencial não desliguem antes da quinta interação vital. 

3. Venda social, evitando spam e atalhos  

Se você não pode conversar sobre seu software enquanto toma champanhe ou se misturar com clientes em potencial em um evento enquanto come canapés, como vai quebrar o gelo?  

Que tal usar seus perfis de mídia social? Afinal, eles oferecem um caminho para a construção de relacionamentos que o e-mail frio simplesmente não consegue. Você identifica um lead no LinkedIn, começa curtindo algumas postagens, avança para os comentários e, quando sentir que um relacionamento foi estabelecido, você pode enviar uma mensagem direta a ele. 

74% dos vendedores afirmam que pretendem expandir sua presença na mídia social e na rede do LinkedIn em 2021, e você pode esperar que isso continue em 2022. Mas você pode roubar à frente vendo-o como um canal separado que requer um canal exclusivo abordagem. Muitas vezes, você receberá uma mensagem ou solicitação de conexão de alguém e, antes mesmo de ter a chance de responder, essa pessoa enviou-lhe um spam quatro ou cinco vezes. Na realidade, um processo lento e constante que se desenvolve ao longo do tempo provavelmente será mais eficaz. 

31% dos profissionais de B2B afirmam que a venda social permitiu que construíssem relacionamentos mais profundos com os clientes. E quando essas pessoas estão prontas para entrar através do funil de vendas, você pulou o estágio de conversa fiada e pode se comunicar com mais eficácia sobre suas necessidades.  

Há também o outro lado da moeda da venda social – construir seu próprio perfil e se tornar mais visível para clientes em potencial. Se você se estabelecer como um líder inovador, será mais atraente para os clientes em potencial! Na verdade, 92% dos compradores B2B se envolveriam com profissionais de vendas que são conhecidos líderes do setor. 

4. Demonstrar amor aos vendedores (no momento, eles se sentem subestimados) 

De acordo com o Relatório de Estado de Vendas 2020-2021 do Pipedrive, 59% dos entrevistados sentem que se tornaram mais bem-sucedidos em 2020, 49% se sentem mais felizes em suas funções e incríveis 91% têm orgulho de se autodenominarem vendedores.  

No entanto, 61% acham que os vendedores são subestimados no mundo dos negócios e a taxa de resposta foi acima de 60% em todas as quatro regiões pesquisadas (inglês, alemão, português e espanhol). 

Portanto, o que podemos presumir é que a pandemia deu aos representantes de vendas a oportunidade de florescer e demonstrar seu valor para as empresas, mas eles não receberam elogios suficientes ao atingir novos patamares.  

59% acreditam que tiveram mais sucesso em vendas nos últimos 12 meses, mas o desafio é recompensar esse progresso. Fazer isso em 2022 pode dar a seus vendedores ainda mais incentivos para ter sucesso, pode destacá-lo como um empregador desejável e, então, ajudá-lo a atrair representantes desencantados que optam por deixar suas funções atuais.  

5. Abraçando as tendências e mudanças da tecnologia de vendas  

Os compradores atuais desenvolveram uma preferência pelo digital. 41% dos líderes de vendas dizem que seus clientes agora desejam se comunicar digitalmente e 38% que seus clientes desejam comprar online. 

De acordo com o relatório de tendências de vendas 2021 do Zendesk, que credita na mudança de geração e as funções ou responsabilidades crescentes da geração Y e da geração Z em adicionar conhecimento digital ao processo de compra. O que torna o ambiente muito mais digital! 

Da perspectiva do comprador, isso pode significar confiar mais em ferramentas de chat ao vivo ou plataformas onde as perguntas podem ser colocadas e respondidas sob demanda. Mas também se refere a tendências mais amplas de vendas de tecnologia em 2022, como o papel crescente da automação na redução do tempo gasto em tarefas manuais ou dando a seus representantes mais ferramentas para aumentar a eficiência e a produtividade.

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