Cuidado com o efeito ondulação

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Esteja ciente do efeito cascata em suas vendas. 

Você já deve ter visto o efeito cascata em ação. Jogue uma pedra em um lago tranquilo e as ondas se propagam do ponto de entrada em círculos concêntricos. 

Isso também acontece nas vendas!

Pense em uma primeira ligação com um comprador em potencial. O desafio para você é se o efeito cascata dessa primeira chamada será positivo ou negativo. 

Positivo significa que a interação de vendas foi considerada valiosa pelo comprador. E isso colore positivamente a percepção deles de você indo em frente. 

Negativo significa que o comprador não sentiu que a interação foi um uso valioso de seu tempo. O efeito cascata disso o coloca em desvantagem competitiva no futuro. Os compradores ainda falarão com você. Mas a percepção que eles têm de você irá obscurecer sua percepção do valor que recebem de você. 

Algo tão simples como cumprimentar um cliente em potencial na primeira ligação pode colocá-lo em uma desvantagem competitiva da qual nunca se recuperará. 

Este não é um problema apenas para as primeiras chamadas. Um efeito cascata negativo pode surgir de qualquer toque de vendas em qualquer estágio de seu processo de vendas. 

É principalmente sobre você. Porque, uma vez que outra pessoa passa a ter uma percepção de você, é extremamente difícil mudar isso. 

Os cientistas descobriram que as percepções são muito pegajosas. E, uma vez que as pessoas formem sua percepção de outra pessoa, mesmo que essa percepção seja baseada em informações comprovadamente falsas, elas ficarão relutantes em mudar de ideia. 

Obviamente, isso funciona em qualquer direção. Todos nós conhecemos vendedores que conseguiram conquistar o favor do comprador na primeira chamada, mas, fora isso, não têm nada a ver com isso. E às vezes eles conseguem se segurar e fechar negócios. Mas isso é raro. 

Como você evita criar percepções negativas que geram um efeito cascata? 

Primeiro, seja um bom humano. As chances de criar uma percepção negativa na mente do comprador se multiplicam exponencialmente se você vender roboticamente no piloto automático. 

Em segundo lugar, esteja atento e consciente sobre as palavras que você usa e as ações que você realiza em todos os momentos. Algo aparentemente tão benigno como chamar um comprador de “amigo” pode prejudicar a forma como você é visto. 

Por fim, prepare-se para cada interação de vendas como se fosse o evento mais significativo de sua carreira. Isso significa que você deve trazer o seu “Game Over” para cada toque de vendas; não importa se é pequeno ou grande (seja um e-mail, chamada telefônica, vídeo chamada ou correio de voz). 

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