Como gerenciar suas oportunidades e acelerar o seu funil de vendas

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Há muito que fazer para manter seu mecanismo de vendas funcionando com eficiência – esforço, estratégia, um bom gerenciamento e um pouco de sorte também. 

Para continuar gerando resultados, você precisa otimizar seus processos de vendas para obter melhores resultados. Uma maneira de fazer isso é gerenciar seus leads de maneira eficaz. E em 2021, gerenciar seus leads sem usar dados de intenção é simplesmente (não há outra maneira de dizer isso) ineficiente. 

Nesta postagem, falaremos sobre como os dados de intenção podem ajudar a gerenciar melhor seus leads e alimentar seu pipeline de vendas. 

Mas antes disso, quais são os dados de intenção e como eles podem mudar suas táticas de gerenciamento de leads? 

O que são dados de intenção? 

Os dados de intenção podem ser definidos como a probabilidade de um cliente potencial ou da organização comprar um produto ou serviço. A intenção de uma entidade pode ser inferida examinando e avaliando o comportamento, como visitas a páginas da web, consumo de mídia, solicitações, downloads colaterais, participação em eventos e preenchimento de formulários. 

De acordo com a Forrester, um cliente em potencial já percorreu 67% do caminho de compra antes de entrar em contato com você. 

Você sabe o que isso significa? 

Você tem que trabalhar para os 33% restantes. Esses 33% é onde os dados de intenção podem ser um diferencial entre você e seu rival. É tudo uma questão de como você pode utilizar dados de intenção para complementar seu pipeline com leads de alto valor. 

Antes de nos aprofundarmos em como esses dados podem te ajudar a gerenciar seu pipeline de vendas e leads, vamos dar uma breve olhada em quais são os tipos de dados. 

Os dados de intenção podem ser subdivididos em: 

  1. Dados de intenção ativa 
  1. Dados de Intenção Passiva 

Dados de intenção ativa 

Quando os usuários procuram um produto ou serviço externamente, seus sinais de intenção são categorizados como dados ativos. Essas fontes de dados podem ser: 

  • Informativo: durante esse estágio, o comprador estaria interessado em ler seu blog, guias, baixar e-books e muito mais no site de sua empresa. 
  • Navegação: estes são sinais de navegação que indicam que o cliente está ativamente pronto para agir. Por exemplo, inscrever-se para uma avaliação do seu produto é uma intenção de navegação. 
  • Transacional: intenção transacional envolve agir de uma forma que indica a possível chance de compra. Alguns exemplos incluem visitar a página de preços, pesquisar um caso de uso específico ou adicionar o produto ao carrinho. 

Dados de intenção passiva 

A intenção passiva é definida como a necessidade não realizada de um produto que as pessoas possuem. Às vezes, os compradores com intenção passiva nem percebem que têm um problema que um produto ou serviço pode resolver. 

A intenção passiva requer que o estímulo correto seja realizado e transformado em intenção ativa. Como resultado, as equipes de marketing e vendas precisam se concentrar em nutrir seus clientes potenciais para aproveitar essas oportunidades ocultas. 

Os dados de intenção de compra passiva são a mina de ouro oculta que pode revelar leads valiosos para o seu funil de vendas. Isso ocorre porque esses leads ainda não estão procurando ativamente por uma solução quando você entra em contato com eles, então você tem o poder de decidir toda a narrativa. 

Existem vários conjuntos de dados que podemos aproveitar para avaliar se um cliente em potencial tem uma intenção passiva, e estes são: 

  • Dados tecnográficos: é o perfil das organizações com base em seu software atual, comportamento de uso de tecnologia e adoção / rejeição de software. 
     
    Em essência, os dados técnicos fornecem informações sobre o software e as ferramentas usadas por suas contas-alvo. Essas informações permitem inferir insights sobre quais contas têm maior probabilidade de se converter em clientes com base no conhecimento de sua tecnologia atual, de tecnologia anterior e uso de software. 
  • Dados demográficos: os dados demográficos são atributos como idade, sexo, renda, ocupação e outras informações sobre as pessoas que podem ajudá-lo a traçar o perfil e segmentá-las em grupos distintos. 
  • Dados firmográficos: os dados firmográficos referem-se a atributos como tamanho da empresa, informações de financiamento, setores atendidos, receita total, participação de mercado e outras informações que podem ajudá-lo a criar um perfil de empresas. 

A intenção ativa e passiva pode ser ainda classificada em: 

  • Dados primários: Isso inclui interfaces que você controla como seu site, CRM, chatbots, entre outros. 
  • Dados de terceiros: são as informações coletadas explicitamente em função de uma empresa. Geralmente inclui dados coletados com o consentimento de um usuário visitante, como dados de cookies e avaliações em sites e fóruns. 
  • Dados de terceiros: os dados de terceiros são os dados de intenção disponíveis em todos os cantos da Internet. Sei que todos os dados são eventualmente valiosos, mas esse tipo de dados existe além do seu site e de outras tecnologias que você não possui ou controla. Pense em big data que abrange tudo na mídia social, fóruns públicos, códigos-fonte e outras áreas da Internet que podem ter esses dados disponíveis. 

Portanto, agora que temos uma imagem clara dos dados de intenção, vamos ver por que eles podem ser a peça que faltava em um pipeline de vendas supereficiente. 

Como usar dados de intenção para gerenciamento de leads e aceleração de pipeline 

1. Priorize clientes em potencial e contas 

Normalmente, as vendas dependem da equipe de marketing para atrair leads. Essas oportunidades são pontuadas com base em um determinado conjunto de critérios. Uma vez que satisfaçam os critérios, eles são repassados para a equipe de vendas como MQL (leads qualificados de marketing). 

Essa é a abordagem usual e provavelmente uma tática ineficaz nos dias de hoje. 

Em contraste, quando o marketing usa dados de intenção de alta qualidade para priorizar contas e clientes em potencial específicos, as vendas podem se concentrar em leads com maior propensão de compra. 

2. Enriqueça suas plataformas de gerenciamento de leads 

Uma das qualidades mais valiosas dos dados de intenção é que eles fornecem às fontes de dados primárias muito mais contexto para uma priorização de leads mais eficiente. 

Os dados de intenção podem ser usados para coletar dados sobre seu cliente potencial e enriquecer suas fontes de dados, como CRM, plataformas de gerenciamento de leads, ESP e plataformas de marketing. 

Da próxima vez, seus representantes não precisarão ir à caça no LinkedIn antes de ligar para os clientes em potencial que se inscreveram no dia anterior. As plataformas de dados de intenção, como Slintel, permitem que as equipes de vendas integrem os dados de intenção diretamente nos CRMs, ESPs e plataformas de marketing mais populares do mundo. 

3. Segmente seus leads 

Com a coleta de dados de intenção precisa, você será capaz de identificar quais clientes em potencial precisam ser atendidos imediatamente e quais, digamos, precisam ser alimentados. 

Por exemplo, um cliente em potencial que se inscreveu para um teste, verificou as avaliações de seu concorrente e foi financiado recentemente é provavelmente um cliente em potencial com quem você deve falar imediatamente. 

E com os dados de intenção, esses clientes em potencial podem ser segmentados automaticamente como leads qualificados. 

4. Supere objeções e ameaças 

Perder seus leads por meio de filtros de pipeline é um processo natural. Não há nada de errado com isso. 

Mas perder leads por causa de campanhas e interações de incentivo irrelevantes e não personalizadas devido à falta de insights pode ser frustrante. 

Os dados de intenção ajudam as equipes de marketing e vendas a obter informações valiosas, como análise temática, casos de uso importantes e requisitos de recursos. 

Os dados adicionais permitem que você altere seu processo de vendas para combater quaisquer objeções ou ameaças com dados factuais e argumentos de venda personalizados. 

5. Acelere o alcance das vendas 

Com sinais de compra precisos, os dados de intenção ajudarão você a criar a melhor estratégia de alcance, e essa implantação pode variar com base nos estágios da jornada, persona do comprador e pontuações de qualificação. 

Você pode criar campanhas de divulgação personalizadas com argumentos de venda de produtos. 

Suponha, por exemplo, que você identifique um lead de alto valor em seu pipeline de vendas e seus dados de intenção informem que o cliente potencial já está usando um concorrente. Nesse caso, você pode alcançar o cliente em potencial de forma inteligente, onde seu discurso de vendas comprova como seu produto é melhor do que o concorrente com base em seus movimentos e percepções personalizadas. 

Em vez de apenas fazer divulgação fria, agora você tem a capacidade de conhecer seu cliente em potencial de dentro para fora e o que exatamente ele precisa! 

6. Use o conteúdo como uma ferramenta de aceleração do funil de vendas 

O conteúdo é tudo. O conteúdo é um dos pilares de vendas e marketing. E os dados de intenção podem ser apenas a maneira mais recente de revigorar sua estratégia de conteúdo. 

Os dados de intenção são sinais que informam o que seu público está pensando, quais são as perguntas mais comuns, quais páginas eles estão visitando, que objeções estão fazendo? 

Os dados de intenção destacam as consultas dos clientes. Essa é a parte suculenta. 

Agora que você conhece as dúvidas, vá em frente e crie o conjunto certo de conteúdo para respondê-las. Criar conteúdo relevante para seus sinais de intenção reduz o esforço que o cliente tem de fazer para pesquisar soluções e ganhar confiança nisso. 

Os dados de intenção ajudam a melhorar o gerenciamento de leads e vendas 

Quando você se concentra nas atividades e interesses de seus clientes potenciais, você está literalmente no lugar de seus clientes e, portanto, pode criar planos e campanhas de vendas e marketing altamente focados. 

Os dados de intenção são benéficos desde o início (garantindo que seu conteúdo chame a atenção de seus clientes potenciais no início da fase de descoberta) para fechar um negócio (estar pronto para as objeções baseadas no concorrente) porque você já sabe o que eles podem lançar em você do começo. 

Mais importante, os dados de intenção permitem que sua equipe de vendas se concentre nos leads que importam, aqueles com maior probabilidade de conversão e impacto em sua receita. Tornar-se um dos primeiros a adotar os dados de intenção é de longe um dos melhores investimentos que você pode fazer agora. 

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