Lead, Prospect e Oportunidade, como atualizar de um para o outro

Compartilhar:

Compartilhar no twitter
Compartilhar no facebook
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no telegram

O que é uma oportunidade de vendas e quando você sabe que não é mais um lead? 
 
Não existe uma definição única e universal. No entanto, alguns equívocos comuns merecem ser esclarecidos porque o conceito de uma oportunidade impacta seu processo de vendas, sua capacidade de se qualificar e seu alinhamento com o marketing (se você não concordar com o marketing sobre o que é uma “oportunidade”, você têm todos os tipos de desafios para aumentar suas vendas). 
 
Neste artigo, estou escrevendo sobre uma oportunidade de primeiro estágio, imediatamente após ser convertida de um lead – o verdadeiro ponto de partida do seu processo de venda. 
 
Oportunidade de Vendas 
 
Uma oportunidade de vendas é um cliente em potencial qualificado que tem alta probabilidade de se tornar um cliente. Uma oportunidade deve ter um ponto problemático que seu produto ou serviço pode resolver e um interesse na oferta. Os vendedores devem garantir que a oportunidade seja adequada para o que estão vendendo. 
 
Até mesmo um representante de vendas totalmente novo sabe que uma “oportunidade de vendas” é quando você está trabalhando com um cliente em potencial qualificado que tem uma boa chance de se tornar um cliente. Mas o que significa “qualificado” e como você sabe que a chance de um negócio não é imaginada? Afinal, normalmente apenas 10 a 15% das oportunidades de vendas B2B tornam-se negócios. 
 
Isso pode parecer um ponto exigente, mas a definição de “oportunidade de vendas” em sua empresa tem um impacto significativo na precisão das previsões. Se cada representante tiver uma concepção diferente do que significa uma oportunidade, eles moverão os leads pelos estágios de vendas de CRM em ritmos extremamente variáveis. 
 
Com essa inconsistência em toda a sua equipe de vendas, boa sorte ao projetar receita com qualquer esperança de precisão – você precisa definir estágios claros do processo de vendas para garantir que os negócios sejam categorizados corretamente. Também é possível que os vendedores estejam tomando atalhos no processo de vendas porque não entendem o valor de uma previsão precisa e acreditam que parecer ter mais oportunidades no pipeline é melhor. 
 
Lead vs Opportunity 
 
Um lead é um indivíduo que está no topo do funil e ainda não foi qualificado. Por exemplo, eles podem ter baixado um pedaço de conteúdo, como um white paper ou um e-book, ou foram contatados por um representante de vendas por meio de uma chamada fria. Uma oportunidade é um cliente potencial qualificado com uma grande chance de fechamento. 
 
Vamos começar com a definição de um lead. Um típico “lead gerado pelo marketing” de B2B é uma parte superior receptora do funil de consulta; por exemplo, um white paper ou download de um e-book. Um “lead gerado pelas vendas” é um ativo de saída – talvez uma pessoa para quem um SDR ligou e ficou interessada em saber mais ou em agendar uma ligação. 
 
Mas uma “oportunidade de vendas” é mais do que uma “pista”, e aí está o problema. Muitos pensam que um lead se torna uma oportunidade quando você se qualifica com base nos critérios BANT – orçamento, autoridade, necessidades, cronograma. No entanto, como o nome deste artigo sugere, esse não é o caso em minha opinião. 
 
O motivo é o seguinte – não deve ser necessário saber o orçamento, o cronograma ou a autoridade do cliente potencial logo no início, quando você está decidindo se tem o suficiente para converter o lead em uma oportunidade. 
 
Se o cliente em potencial lhe disser que tem orçamento e um cronograma de 30 dias para comprar seu produto, então você tem uma ótima oportunidade de estágio final com talvez 80% de chance de fechamento, não uma oportunidade de primeiro estágio que normalmente vem apenas em 10 a 15% de taxa de vitória. 
 
Portanto, se o BANT não cria uma oportunidade de primeiro estágio, o que o faz? No nível mais fundamental, acredito que todas as oportunidades de vendas devem compartilhar três características. Comece com eles e, em seguida, coloque os critérios específicos de sua empresa no topo. 
 
Lead vs Prospect 
 
Um lead é um contato não qualificado no topo do funil. Os leads normalmente expressam algum nível de interesse em seu produto ou oferta, mas não foram qualificados para determinar se eles se encaixam na persona do comprador ideal ou se se beneficiariam com o uso do produto. Um cliente potencial é um contato qualificado como cliente ideal que consideraria comprar. 
 
Como transformar um cliente potencial em cliente potencial 
 
Às vezes, há confusão entre um cliente potencial e um cliente potencial. Um lead é um contato não qualificado, enquanto um cliente potencial é um contato qualificado que foi movido para o processo de vendas. 
 
Para transformar um cliente potencial em um cliente potencial, conduza-o pelo processo de qualificação de vendas para avaliar se os produtos ou serviços de sua empresa são a solução certa para o problema. Existem três estágios de qualificação do cliente potencial: 
 
– Qualificação em nível de organização – durante esse estágio inicial, verifique se o lead corresponde às qualidades-chave da buyer persona de sua empresa. Considere fatores como localização demográfica, setor e tamanho da empresa (se estiver vendendo B2B). 
 
– Qualificação em nível de oportunidade – neste estágio do processo de qualificação, determine se o cliente em potencial pode implementar a oferta de sua empresa de forma viável e se ele se beneficiaria com o uso de seu produto. 
 
– Qualificação em nível das partes interessadas – Depois de determinar que o lead se encaixa na sua persona de cliente ideal e pode se beneficiar do uso de seu produto, confirme se ele tem autoridade para tomar a decisão final de compra. Caso contrário, pode ser necessário identificar a parte interessada correta para prosseguir com o processo de vendas. 

Características que todas as oportunidades de vendas devem ser compartilhadas 
 
1. Dor 
 
Acho que todos podemos concordar que um lead precisa ter algum tipo de problema (também conhecido como necessidade) antes de ser convertido em uma oportunidade. As pessoas geralmente compram para reduzir a dor; portanto, se não houver dor, provavelmente não haverá grande probabilidade de uma venda. 
 
No entanto, é função do representante de vendas identificar essa dor. Só porque um cliente em potencial não expressa explicitamente a dor para você por sua própria vontade, não significa que não haja nenhuma. Para ter sucesso em vendas, um representante de vendas precisa desenvolver as habilidades de qualificação certas para trazer essa dor à tona e tirá-la dos clientes em potencial, fazendo perguntas cuidadosamente elaboradas. 
 
Isso também se aplica a leads de entrada. É ótimo que um cliente em potencial tenha baixado um e-book do seu site, mas isso pode significar apenas que ele deseja aprender o conteúdo. Portanto, o representante ainda precisa se qualificar para a dor antes de converter o lead em uma oportunidade. 
 
2. Juros 
 
A próxima coisa que procuro é o interesse. Por exemplo, o cliente em potencial pode estar ciente de seu problema, mas isso significa que ele está interessado em resolvê-lo? Pergunte a eles há quanto tempo eles têm esse problema. Se eles dizem que já existe há 20 anos, por que se importariam em resolvê-lo agora? Eles conviveram com o problema por muito tempo, sem serem incomodados por ele. Claramente, há pouco interesse em resolvê-lo. Os executivos devem selecionar e escolher suas batalhas, e a dor mais aguda será resolvida primeiro. 
 
3. Ajuste 
 
Digamos que você tenha um cliente em potencial que tem uma necessidade urgente e um forte desejo de resolver o problema. Apenas um problema. Eles operam uma empresa de três pessoas, e seu produto é feito para empresas com mais de 100 funcionários. Essa pessoa representa uma oportunidade de vendas? 
 
Não, porque eles não são adequados para a sua oferta. Eles podem querer comprar seu produto, mas o vendedor não deve vendê-lo para eles. Como o produto e a situação do cliente em potencial não estão bem alinhados, é uma receita para um cliente insatisfeito. E clientes insatisfeitos costumam recorrer a sites de avaliação online para expressar sua frustração. 
 
O que você não precisa para qualificar uma oportunidade de vendas 
 
Em minha opinião, essas três características são os únicos critérios que os vendedores precisam estabelecer antes de converter um lead em uma oportunidade em seu CRM. 
 
Os representantes de vendas que se qualificam com a estrutura BANT podem ficar um pouco confusos. Onde está a qualificação do orçamento? A linha do tempo? A autoridade? 
 
Se você for capaz de estabelecer B, A, N e T durante uma primeira chamada, então você não tem apenas uma oportunidade em suas mãos – você praticamente tem um acordo! A perspectiva é muito mais avançada do que uma oportunidade de primeiro estágio. 
 
Por definição, uma oportunidade significa que você tem uma chance de vender um cliente – não uma garantia. Um cliente potencial totalmente qualificado pelo BANT é essencialmente uma garantia. Uma oportunidade é um cliente em potencial que tem dor, interesse em resolver essa dor e se encaixa. Um vendedor pode entender o orçamento, o cronograma e a autoridade em todo o processo de vendas para qualificar (ou desqualificar) ainda mais a oportunidade. 
 
Usar esses três critérios para atualizar leva a oportunidades, garante que os gerentes e líderes de vendas analisem os mínimos detalhes dos relatórios. Depois de estabelecer os marcos que um lead precisa satisfazer para ser considerado uma oportunidade, coloque em prática critérios bem definidos para os outros estágios do processo de vendas. Critérios de saída claros garantem consistência e repetibilidade – a base de um forte processo de vendas.

Posts Recentes

Scroll Up